萬萬沒想到。

內(nèi)娛本月評分最高的真人秀。

竟然來自口紅一哥。

月初，由李佳琦主導的真人秀《所有女生的 offer2》上線播出。

在幾乎零宣傳，零明星助陣的情況下。

節(jié)目竟力壓《喜劇大賽 2》《我們的歌 4》，斬獲豆瓣 8.5 逆天高分。

首期播放量突破 398 萬，彈幕多達 5.3 萬。

原本以為，這只是雙十一滋生出來的種草節(jié)目。

沒想到，它完全顛覆了扒叔的想象。

首先，節(jié)目沒有煩人廣告，觀感流暢絲滑。

其次，每一期都言之有物。

而且它不只有知識科普，還加入了大量談判技巧、爆品情況、定價策略、品牌價值理念和發(fā)展瓶頸等內(nèi)容。

通過這些內(nèi)容，你可以看到 ↓

國際大牌與國貨的側(cè)重點有何不同？

國貨是否有技術壁壘？面臨哪些困境？

在目前大環(huán)境下，品牌們的價格底線在哪里？

以及，李佳琦是怎么跟品牌對決，又給消費者爭取到了什么福利機制？

接下來，切入正片。

先從節(jié)目形式說起。

它的形式是這樣，每期來 5-6 家美妝 / 護膚品牌代表，跟李佳琦和助理旺旺 battle 雙十一優(yōu)惠機制。

品牌大致分為兩類：

國際品牌嬌蘭、雅詩蘭黛、修麗可、倩碧、玫珂菲、MAC、黛珂、馥蕾詩等。

國貨珀萊雅、薇諾娜、相宜本草、花西子、夸迪、逐本等。

觀眾很少有機會，能在一檔節(jié)目中，看到這些大牌代表集體出動。

當他們齊坐一堂，能很明顯看到國際品牌和國貨品牌在精神面貌上的差異。

國際品牌因為有長久的發(fā)展和積淀，且背靠大樹好乘涼，他們整體看上去是自信甚至張揚的。

而國貨品牌由于發(fā)展時間較短，整體看上去還是比較謙遜溫和。

有意思的是。

在國際品牌門類里，許多都出自同一個娘家。

比如，嬌蘭、馥蕾詩、玫珂菲隸屬于 LVMH 集團；雅詩蘭黛、倩碧、MAC 隸屬于雅詩蘭黛集團。

品牌之間的定價、功能、受眾均不相同，看上去仿佛不爭不搶、其樂融融。

但真的會因為出自同一個集團，就親如兄弟姐妹嗎？

未必。

比如，第一期提到優(yōu)惠機制的時候，就有人說 " 你們嬌蘭怎么會輸給 fresh？" 言下之意，不言而喻。

集團內(nèi)部之間，誰是當紅辣子雞？誰是過氣網(wǎng)紅？都可以從這些代表的微表情里，得到答案。

不要小看精神面貌這件事。

張揚意味著強勢、胸有成竹，那么他們可能不會給到太多優(yōu)惠。

謙遜意味著學習和傾聽，他們更想來這里交流溝通，聽取意見。

但無論是國際品牌還是國貨，他們來到《offer2》，都會做出統(tǒng)一的表情。

那就是大驚失色。

因為，李佳琦是真的魔鬼談判。

他的策略通常是，在買一贈一基礎上，再送正裝或小樣。

而且贈品不能胡亂塞一堆，必須要在功能和使用感上，與主品有延續(xù)性。

他要讓女生們在價格和體量上感到切實優(yōu)惠。

比如，談希思黎全能乳液的時候。

李佳琦發(fā)現(xiàn)贈品太少了，而且只是花水小樣。他索性直接開口，要把小樣換成正裝。

再比如，談黛珂白檀水乳的時候。

同樣基于性價比考量，他提出把小紫瓶贈品換成正裝，并且再附贈一瓶正裝面霜。

談韓束藍銅套裝的時候。

李佳琦給出的條件是，在一套水乳的基礎上送膠原精華、眼膜。

然后再把贈品里的玻尿酸水乳，換成性價比更高的聚時光水乳。

相信很多人都有這種感覺。

品牌每年給出的優(yōu)惠信息非常多，在各種機制下看似省了錢，但最后一算甚至比去年大促貴了不少。

李佳琦也遇到了這樣的營銷障眼法。

確切說，節(jié)目里至少有 2 個品牌方有變相漲價的貓膩，這些手段都被李佳琦直接拆穿。

撕掉不真誠的外殼后，再給出他心水的機制條件。

在這種談判下，基本每個品牌，都會答應 1-2 個非常優(yōu)惠的機制。

但他也碰過壁。

3CE 和 MAC 就是最難啃的兩個硬骨頭。

得益于產(chǎn)品質(zhì)量和市場占有率，他們幾乎寸步不讓、針鋒相對。

比如，3CE 在談一個眼影盤的時候，最終只答應賣 2 盤參加津貼。

無論李佳琦怎么說，對方要么面帶微笑拒絕，要么索要更多的宣推條件，然后說自己沒有套路只有誠意。

談判現(xiàn)場，一度陷入僵持不下的情況，氣氛十分尷尬。

MAC 也非常硬氣。

在價格優(yōu)惠和贈送小樣的機制上，幾乎沒有談判空間。

在談一款彩妝禮盒的時候。

MAC 最后給到的 offer，也只是把價格從 629 變成了 599 而已。

看到這里，你也許會發(fā)現(xiàn)一個真相。

這個節(jié)目看似是李佳琦不停逼逼叨砍價。

實際上，品牌在談判過程中，是非常容易拉好感的。

啥意思呢？

拿馥蕾詩舉例，它的炸裂單品并不多，在節(jié)目中不占優(yōu)勢。

但品牌代表 ERIC，愣是憑借真誠態(tài)度和舒服談吐，狠狠拉了一波好感，讓數(shù)百萬觀眾重新看到了這個品牌，決定買來嘗試。

那么相反之下，如果品牌可替代性強，談判又強硬的話，就會非常下頭。

除了談判內(nèi)容足夠精彩外。

這檔節(jié)目還有一個看點。

那就是力撐國貨。

扒叔前面有提到，節(jié)目中出現(xiàn)的國貨有珀萊雅、薇諾娜、米蓓爾、自然堂、相宜本草、花西子、夸迪、逐本等。

他專門做了一期國貨場，來集中介紹國貨的優(yōu)惠機制和產(chǎn)品情況。

像珀萊雅、薇諾娜這種既有研發(fā)實力又有宣推預算的品牌，李佳琦更傾向于介紹爆品和爭取優(yōu)惠。

但像一些出圈困難或者遇到發(fā)展瓶頸的國貨，他會站在對方的痛點上，給予長遠發(fā)展的中肯意見。

拿相宜本草舉例。

品牌今年是帶著凍干面膜來的，但李佳琦更想賣紅景天精華。

在他看來，這款精華研發(fā)實力很強，而且擁有美白特征，是國貨少有的實力美白選手。

但因為相宜本草的宣推策略過于保守，導致產(chǎn)品無人問津，掛直播間也賣不動。

出于對國貨的信任感，李佳琦在不過分打壓 offer 的基礎上，執(zhí)意要推它。

就是想讓實力國貨，被更多消費者看到。

還有一個國貨的談判過程，讓扒叔很感動。

就是韓束。

這個牌子創(chuàng)立 20 年了，但出圈單品屈指可數(shù)，處于徘徊在遺忘邊緣的狀態(tài)。

李佳琦隱晦地表示，韓束這幾年的經(jīng)營策略很有問題。

產(chǎn)品沒有成套系，也沒有強研發(fā)的硬實力成分，只有低價和無數(shù)贈品。

包括這次雙十一的選品策略也有問題。

這些問題最終都會反噬品牌價值，縮短品牌壽命。

這個時候，他會化身品牌顧問，從市場角度給出建議。

比如，他建議韓束把藍銅肽水乳當做接下來主推的產(chǎn)品，先把行業(yè)里的位置立起來。

然后將兩套水乳在大促中的定位分開，一套用來出圈，一套用來保生意。

這樣韓束在今年的大促中，才能保證有增量。

推廣國貨，是這檔節(jié)目中很重要的一部分。

李佳琦自己也說了。

第一，國貨實力很強。

第二，他想傳遞出咱們自己的國貨精神和文化自信。

雖然國貨起步慢，但進步快、肯鉆研，學習能力強，目前已經(jīng)在國內(nèi)撐起了彩妝護膚圈的半壁江山。

扒叔覺得，大力推廣國貨也體現(xiàn)出李佳琦身上的責任感和使命感。

節(jié)目一共 8 期。

大致亮點，扒叔已經(jīng)提煉分析完畢。

其實，看到最后你會發(fā)現(xiàn)。

李佳琦早就不是金牌銷售這么簡單。

他可以一邊跟研發(fā)師談成分，一邊跟銷售經(jīng)理談機制，一邊再跟 PR 經(jīng)理談品牌價值。

如此龐大的信息量，證明他有驚人的學習能力和商業(yè)頭腦。

說白了，他在節(jié)目中看似是銷售在砍價，實則是公司老板在談市場見聞和發(fā)展理念。

也是因為這個原因，節(jié)目內(nèi)容才足夠扎實，每一期都言之有物。

從談判過程可以看出，李佳琦非常強勢。

因為足夠強勢，所以他要自己主導這檔節(jié)目，不想被劇本操控。

也因為強勢，他好幾次與品牌方硬碰硬，貢獻了張力十足的看點。

難能可貴的是，他在強勢的同時，還能保持清醒且自知。

無論遇到如何強硬的品牌，他最后都會清醒回到自己的市場定位——品牌和消費者之間的溝通橋梁。

扒叔也希望，這份清醒且自知，永遠不要變。

永遠給所有女生最好的 offer。